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如何以报价应对激烈的国际市场?

浏览数量:86     作者:本站编辑     发布时间: 2018-12-10      来源:本站

竞争越来越激烈的国际市场上,如何给自己的一种产品或服务制定适当的价格,同时确定最合适的、具有足够灵活性的价格策略,是每个公司关心的大事。

系统搜集竞争对手的信息,是你创造和发挥竞争优势的有利途径。这就要求你养成一种习惯,并不断地提高自己搜集商业情报的能力,尽可能多地获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、你的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道,你都可以搜集到自己需要的有关竞争对手的全面信息。

一、应了解市场、有的放矢。

在跟客户报价之前,首先要对自己的产品及价位,主要目标及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于做到有的放矢。

比方,如果一客户向我询价,我就要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个城市的,是否属于我们产品的目标市场,这个客户要的是产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购?是大客户还是小的中间商?客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性的报价,即做到“个性报价”。

二、应寻求方法、找出差距。

针对不同的客户要有不同的方法,不同的地域要有不同的政策、不同的价格。如果是大客户,客户的购买力较强,可适当将价格高一点,反之偏低;如果客户对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近低价,从一开始就逮住客人;如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,最好还是在一开始就亮出自己的底牌,以面包出高价吓跑客人。

三、应针对客户、打“心理战”。

针对比较麻烦的客户要对其采取心理战术。这样的客户每分每厘都要争,他们对价格特别敏感。遇到这样的客户要询问或揣摩对方的目标价格,看看自己能给到的低价,比较一下差距。当然,产品价格的高低跟产品的质量和供求关系等息息相关。因此,就准备着打好质量这场仗。

 

以下的生意报价中的相关技巧和内容,在当今的贸易领域有较普遍的适用性。

① 报价前充分准备

② 选择合适的价格术语

③ 利用合同其它要件

④ 以综合实力取胜

⑤ 选择合适的报价渠道

 

 






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